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Startups : rien à faire du chiffre d'affaires ?

Quel entrepreneur n’a pas vécu cela ? Après un pitch enflammé vantant le futur mirifique de sa start-up, s’entendre demander laconiquement par un prospect grand compte, un futur investisseur, etc. :

Quel est votre chiffre d’affaires ?

En fait, cette question reflète surtout l’ignorance par son auteur de ce qu’est une start-up.

La plupart des gens en France, même ceux évoluant dans ce milieu, considèrent qu’une start-up est une miniature de grande entreprise. Rien de plus faux. Une start-up est de nature différente et, comme telle, doit être soumise à des critères d’évaluation différents.

Pour me faire comprendre, je prendrai une image. Si une entreprise est un arbre, dont le fruit est le chiffres d’affaires (et le suc la marge pour pousser un peu loin), alors la start-up est une graine. Demande-t-on à une graine de produire des fruits ? Non, il faut d’abord savoir de quelle graine il s’agit, lui trouver un sol propice (le marché), l’arroser (argent, conseils, recrutements…), etc.

Plus directement, une start-up doit traverser différentes étapes avant de devenir une entreprise : passer de l’idée au produit, du produit à l’adéquation produit/marché (product/market fit : voir ce fantastique article de Marc Andreessen sur le sujet) grâce au customer development cher à Steve Blank et ensuite, une fois les recrutements clés effectués, les procédures en place, etc., développer rapidement l’entreprise (to scale the company), souvent grâce à l’argent du capital-risque. À chaque étape, le critère de succès est spécifique : prototype, site en ligne, traction

On le comprend, la question à poser à une start-up n’est donc pas « Quel est votre chiffre d’affaires ? » mais :

Où en êtes-vous ? Quelles sont vos prochaines étapes clés ? dans quel calendrier ?